Proposition de valeur : Comment & Pourquoi ?

Lorsqu’on parle de proposition de valeur, on parle de la promesse de valeur que vous faites à vos clients. Elle traduit les bénéfices que vous souhaitez leur procurer en résolvant un de leurs problèmes ou en répondant à un de leurs souhaits. La proposition de valeur peut s’appliquer à un produit, à un service, à une offre ou encore à l’entreprise. L’outil « proposition de valeur canvas » est un facilinat intéressant pour créer une proposition de valeur afficace et mettre en avant les bénéfices que vous apportez à vos clients.

Dans quelles situations travailler sa proposition de valeur ?

• Lancement d’une nouvelle offre, d’un nouveau produit, d’un nouveau service ou d’un nouveau business
• Passage d’une approche « product centric » à une approche « client centric »
• (Re)Définition ou renforcement du positionnement d’un département en interne d’une entreprise
• Mise en valeur de ses différenciants par rapport à la concurrence
• Rénovation d’une offre qui n’obtient pas les résultats attendus

Quelles sont les grandes questions à sa poser ?

Une proposition de valeur doit être :

• CLAIRE, pour être facilement compréhensible par les clients ciblés
• SPÉCIFIQUE, qui souligne précisément les atouts et les gains pour les clients
• LA PLUS UNIQUE POSSIBLE, sinon pourquoi le client choisirait-il votre offre plus qu’une autre ?

Nos retours d’expérience

• Avant de vous lancer, aller écouter vos clients et mettez vous dans leur peau
• Co-construisez avec des profils pluridisciplinaires
• Appuyez-vous sur des méthodes Design : la Proposition de valeur Canvas
• Tester votre proposition de valeur et itérer
• Essayer de quantifier le gain réel (temps, argent, bien-être…)

L’outil proposition de valeur Canvas

Partir des clients : qui sont ils ? Pour chacun des profils types identifiés quels sont les problèmes qu’ils rencontrent et quelles sont leurs attentes ?

Identifier ensuite comment votre produit ou service résout les problèmes des clients ou améliore leur situation. Repérer ce qui est spécifique par rapport à la concurrence et essayer de quantifier le gain réel.

Concrètement 4 éléments doivent être couverts quand vous rédigez votre proposition de valeur

• Une description synthétique du problème du client : le problème doit être évident et idéalement faire référence à des statistiques ou des éléments chiffrés
• Ce que propose votre solution : qu’apporte-t-elle exactement aux clients ? Comment fonctionne-t-elle ? Quels sont les différenciants par rapport à la concurrence ?
• Des éléments de preuve : quels éléments chiffrés permettent de prouver les avantages promis ? Quel ROI ?
• La promesse de l’entreprise : une phrase tel un slogan qui résume la valeur que vous apportez à vos clients